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【外贸干货】一张图学会价格谈判全思路！

2017-03-07 阅读次数：

　价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价? 的不断循环！真是脑子一团乱 ……那么下面，用一张帮你理清谈价思路！

　　关于 ① ，如何回复询盘

　　给客户报价时通常都会包含着些信息：

　　1. Product 产品名称：

　　我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price价格：

　　FOB价格或者是CIF价格。

　　3. Period Of Validity 价格有效期：

　　客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

　　4. Payment Method 付款条件：

　　付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？

　　5. Package包装情况：

　　这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较

　　6. Period Of shippment 交货期

　　7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：

　　这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

　　8. Advantage 优点：

　　样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

　　看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

　　关于 ② ，如何报价

　　现在绝大部分的报价都是这种模式：

　　A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为。（较普遍，符合人的价格心理）B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣关于 ⑦ ，为啥我们接受了，客户却跑了

　　原因有五：

　　1. 接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议

2. 客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格

3. 问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则

4. 客户只是转达意见，自己并没有决定权

　　5. 其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

　　了解了这些，可以见招拆招。

　　很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。